Waar laat JYSK.nl de steken vallen?

JYSK wie kent deze Deense winkelketen, met het blauwe logo en de witte vogel, nou niet? Maar worden we heel blij van JYSK? Bestelt de consument massaal huishoudelijke producten via JYSK.nl? Niet bepaald. Maar dat hoeft zeker niet voor altijd zo te blijven. In dit artikel behandel ik kleine verbeterpunten die grote, positieve gevolgen kunnen hebben voor de conversiedoelstellingen van JYSK.nl.

JYSK is een in 1979 opgerichte Deense winkel, die internationaal verschillende producten verkoopt zoals: interieur, matrassen en meubels. JYSK.nl is een webshop en een informatieve website, ze verkopen op de website hun producten en proberen d.m.v. mededelingen en informatie (productgidsen) hierover de consumenten producten te laten kopen. Het verdienmodel van JYSK.nl is het verkoopmodel, wat betekent dat hun conversiedoelstellingen vooral berusten op transactie.

De doelgroep van JYSK.nl bestaat met name uit vrouwen tussen de 30 en 45 jaar oud. Deze informatie kan worden gehaald uit de (consumer) brand activities. Deze specifieke doelgroep leest graag reviews over de aangeboden producten. Het zoek type van de doelgroep is namelijk humanistisch, wat betekent dat ze langzaam een aankoopbeslissing maken en zich zeer laten leiden door andermans ervaring en hun eigen ‘voorgevoel’. De klant van JYSK.nl is dus zeker geen snelle koper, maar wel een klant die zich sterk laat beïnvloeden. Dit betekent dat er twee fases in de customer journey zijn die JYSK bij deze doelgroep specifiek in de gaten moet houden. De consideration fase en de purchase fase. Laat het nou juist deze fasen zijn waar JYSK.nl steken laat vallen. Ik zal aan de hand van persuasive design uitleggen hoe JYSK.nl deze twee cruciale fasen uit de customer journey kan optimaliseren.

Customer journey klant JYSK.nl

jyskcs

 

Persuasive design in actie

Tijdens deze twee fases in de customer journey is de klant al bekend met JYSK.nl. Ze staan op het punt om een productkeuze te maken. Deze productkeuze maken zij op basis van alternatieven. Een vergelijkend onderzoek wordt in gang gezet. JYSK.nl kan  ontzettend veel overtuigingsprincipes inzetten om de klant te behouden en uiteindelijke conversiedoelstellingen te behalen. Maar voordat dat punt bereikt is moet JYSK  alle twijfels die er wellicht bij zijn bezoeker speelt weghalen, maar hoe?

LIFT-model

schermafbeelding 2018-12-14 om 12.55.22

Een model dat voortvloeit uit de overtuigingsprincipes van Cialdini is het LIFT-model. Dit model, bedacht door Chris Goward, gaat er vanuit dat je niet zomaar in het wilde weg moet gaan proberen, maar dat je met rationeel nadenken veel eerder én betere conversies behaalt. Simpel uitgelegd is het LIFT-model een conversie-optimalisatie techniek die marketeers helpt hun bezoekers te overtuigen en om conversies te generaliseren. De marketeers achter JYSK.nl kunnen dit model dus zeker goed gebruiken.

Zoals te zien is bestaat het model uit verschillende factoren:

Value Proposition

De value proposition oftewel waardepropositie is de kern van het model. Dit is de reden dat de bezoeker de site bezoekt. Des te sterker je waardepropositie, hoe groter de kans is om je conversieratio te verhogen.

Als je naar de homepage van JYSK.nl gaat kan je nergens de waardepropositie vinden. Dit is een gemiste kans, want de bezoeker komt naar de website voor juist die specifieke waardepropositie en als hij geen herkenning vindt van wat hij dacht te vinden is het aanneembaar dat hij weer vertrekt van de site. Met als gevolg een ontzettend hoge bounceratio. Ik raad JYSK aan hun waardepropositie duidelijk te vermelden op de site. JYSK wilt namelijk dé woonwinkel zijn die bekend staat als toonaangevende verkoper waar altijd wel een goede aanbieding te vinden is. Op basis van deze gegevens zou ik JYSK het advies willen geven een slogan onder hun logo te plaatsen met een tekst zoals: “de winkel voor voordelige wooninkopen.”. Deze nieuwe slogan zorgt ervoor dat  de behoefte van de bezoeker consistent blijft aan wat hem wordt laten zien op de website. En consistentie is onderdeel van een van de overtuigingsprincipes van Cialdini, welke heel belangrijk is voor het bereiken van conversiedoelstellingen.

Voorstel nieuwe slogan 

jyskr

Relevance

Het onderdeel relevantie heeft betrekking op de vraag of de bezoeker van de website krijgt te zien wat hij verwacht te zien. Ook dit punt speelt dus weer in op het overtuigingsprincipe toewijding en consistentie. We gaan er vanuit dat de bezoeker naar JYSK.nl komt vanwege de behoefte aan woonartikelen. In de huidige situatie is er in dat geval best redelijk voldaan, alhoewel er nog wel verbeteringen kunnen plaatsvinden. Wanneer de bezoeker nu op de homepage komt ziet de consument aanbiedingen van kerstverlichting. Als de bezoeker naar beneden scrolt ziet hij een overzicht van alle productcategorieën die JYSK aanbiedt met bijhorende foto’s. De bezoeker moet dus nog wel een actie verrichten (naar beneden scrollen), voordat er aan zijn verwachtingen wordt voldaan. Ik zou JYSK aanraden om de productcategorieën met bijhorende foto’s bovenaan de homepage te zetten om recht te doen aan de relevantie die de bezoeker verwacht.

Voorstel nieuwe homepage
jyskrele

Clarity

Deze factor gaat over de vraag of de boodschap/bedoeling duidelijk is voor de bezoeker. Er kan gedacht worden over duidelijke call-to-action buttons, duidelijke doorvoer van de waardepropositie en het gebruik van beeldmateriaal. Vanuit deze factor van het LIFT-model gaan we een productpagina van JYSK.nl bekijken.

jyskpro

Het overtuigingsprincipe sociale bewijskracht is duidelijk terug te zien op deze productpagina. De rating-sterren linksboven laten de bezoeker weten wat andere klanten van dit product vonden. Er is ook de mogelijkheid om hun reviews te bekijken. Het is goed dat JYSK al enigszins inspeelt op sociale bewijskracht, maar naar mijn mening mag dit nog sterker naar voren komen. Dit kan bijvoorbeeld door alvast een blokje te plaatsen waar een review van een klant te lezen is.

Voorbeeld toepassing sociale bewijskracht

JYS.png

Anxiety

Consumenten zijn vaak wat bang om een bestelling te doen, al helemaal als ze nieuw zijn op een website. Het is daarom belangrijk om alle angst bij de consument op voorhand weg te nemen, zodat er sneller conversie plaatsvindt. JYSK doet dit op dit moment al op enkele manieren (we kijken nog steeds naar dezelfde boxpring productpagina),  zoals het beschikbaar stellen van een chat. Ook wordt er duidelijk gecommuniceerd of het product op voorraad is, wat de angst bij de consument wegneemt dat het product niet geleverd kan worden. Maar hier houdt het eigenlijk ook wel op. Naar mijn mening kan JYSK dus nog heel wat veranderen om de consument een veilig en vertrouwd gevoel mee te geven. Er staat bijvoorbeeld niets over de levertijden of garantie die komt kijken bij het product. Als je écht op zoek gaat naar deze informatie is dit wel te vinden, maar dan is het vaak al te laat en is de consument naar een concurrent gestapt die deze zekerheid wel direct meegeeft. Ook is er op geen een van de afbeeldingen die JYSK op de website plaatst een persoon te zien. Wanneer er personen worden afgebeeld treedt er herkenning op bij de consument. Momenteel komen de beelden heel afstandelijk en ongezellig over. Ik zou JYSK dus adviseren meer mensen af te beelden.

Distraction

Dit is iets wat JYSK wel goed doorvoert op hun website, rust. Hun vormgeving is rustig en de producten staan centraal. De consumenten raken niet afgeleid van wat het uiteindelijke conversiedoel is. Je zou zelfs kunnen stellen dat het misschien iets te rustig is, waardoor de site een beetje saai oogt. De koude kleuren (blauw en wit) nodigen de consument niet uit iets te kopen. Maar dit punt van het LIFT-model staat zeker niet hoog op de verbeterlijst.

Urgency

JYSK speelt momenteel nog niet erg in op de external-urgency van de klanten. Een site waarbij je dit wel duidelijk ziet is bijvoorbeeld Booking.com. De klant wordt daar getriggerd sneller tot conversie over te gaan doordat: “er nog maar 2 plekken over zijn!!” of omdat: “er 5 anderen dezelfde pagina bekijken!!” 

Ook bij deze pijler van het LIFT-model komt Cialdini weer om de hoek kijken, namelijk met schaarste. Men verlangt het meest naar de producten en diensten die zeldzaam zijn, dus als JYSK aan geeft dat een bepaald product nog maar een beperkt aantal keer te bestellen is, zal de consument een sterkere drang voelen om het product aan te schaffen. Wat zal resulteren in het sneller behalen van conversiedoelstellingen.

Conclusie

Dus met wat kleine aanpassingen gebaseerd op het LIFT-model en de beïnvloedingsprincipes van Cialdini, kan JYSK hun conversie enorm verhogen. Het is slechts een kwestie van je goed verplaatsen in de wat de consument denkt, wil en voelt!

 

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s