Case study: ZARA

Het online koop- en beslisgedrag van consumenten is tegenwoordig goed te beïnvloeden door middel van overtuigingstechnieken. Als je deze goed inzet, haal je de bezoeker over om een aankoop te doen. In deze case study analyseer ik de webshop van kledingketen ZARA en analyseer ik hoe zij hun webshop kunnen optimaliseren door middel van de overtuigingstechnieken.

Autoriteit

We beginnen meteen bij de homepagina van ZARA. Het eerste wat mij opviel, was dat ZARA geen keurmerken weergeeft op hun website. Oftewel: ze tonen hun autoriteit niet aan. Consumenten hebben vertrouwen in mensen die expert zijn of een bepaalde status hebben. Logo’s van thuiswinkel organisaties en andere veilig winkelen keurmerken stralen vertrouwen uit en dat doet ZARA nu niet op hun webshop. De logo’s hoeven niet per se opvallend weergegeven worden. Bol.com heeft bijvoorbeeld het logo van Thuiswinkel waarborg subtiel weergegeven onderaan de pagina.

Sociale bewijskracht

Online kleding kopen blijft soms een hele opgaven. Vooral omdat je het product niet fysiek kunt aanraken en al kunt passen. ZARA zet de overtuigingsprincipe sociale bewijskracht niet in op hun webshop. Hoe valt het kledingstuk? Moet je een maat groter of kleiner nemen dan normaal? Hoe voelt de stof aan? De mening van anderen kan het beslissingsproces beïnvloeden van iemand die onzeker is en daarom naar bevestiging zoekt.  Productreviews kunnen dit stimuleren.

Schaarste

Overtuigingsprincipe schaarste wordt nog niet optimaal toegepast in de webshop. Per product kun je zien of jouw maat nog beschikbaar is. Op de screenshot hieronder zie je dat een jas alleen nog verkrijgbaar is in M en L. ZARA zou het gedrag kunnen beïnvloeden door aan te geven dat de voorraad beperkt is door aantallen weer te geven. Dit zorgt ervoor dat twijfelende bezoekers sneller overgaan tot aankoop voordat het te laat is.

Als ZARA bovenstaande elementen optimaliseert, zal conversiedoel verkoop vaker worden behaald. Consumenten zullen door bovenstaande overtuigingstechnieken sneller overgaan tot aankoop van een product. Uiteraard is het belangrijk dat zij regelmatig A/B testen uitvoert, om er zo achter te komen wat voor hun webshop werkt.

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s