De beïnvloedingsprincipes van Cialdini: Peugeot.nl

on

In het boek ‘Influence’ beschrijft Cialdini zes overtuigingsprincipes die de basis leggen voor marketing en reclame. Zowel on- als offline. Ik ga aan de hand van deze principes de website van Peugeot Nederland onder de loep nemen.

In deze analyse laat ik zien waar verbeterpunten liggen op het gebied van Persuasion. Daarnaast zal ik ook aantonen waar de website goed scoort met de zes principes.

Deze analyse zal de basis vormen voor een optimalisatie van de website. Met als einddoel de conversie te optimaliseren.

Customer Journey.

De doelgroep van Peugeot zijn particulier en zakelijk. Het grootste deel van de doelgroep ligt rond de 50-65 jaar. Dit is te verklaren door naar het inkomen te kijken. Jongere mensen zullen eerder een tweedehands auto kopen, in plaats van een nieuw model. Vervolgens is ongeveer 70% man (C. Rojas, Persoonlijke communicatie, 2017).

De automotive is waarschijnlijk één van de meest ingewikkelde customer journeys die er is. Dit gezien een gemiddelde auto zo’n €25.000 kost en men veel langer nadenkt over de aanschaf. Men doet enorm veel research voor de aankoop, zowel on- als offline. Bovendien weet zes op de tien mensen niet welke auto ze willen bij de start van hun research. Uiteindelijk zullen ze (in het geval van Peugeot) de auto bij een dealer aanschaffen.

Doelen Peugeot.nl

Peugeot.nl zal dus meerdere conversiedoelen hebben. Je wilt (potentiële) klanten naar de dealer sturen, je wilt dat mensen hun auto samenstellen (configureren) of bijvoorbeeld abonnees voor de nieuwsbrief.

Met de verschillende conversiedoelen in ons achterhoofd kunnen we starten met de analyse van Peugeot.nl op basis van de zes overtuigingsprincipes van Cialdini.

Voor deze analyse pakken wij de landingspagina van de Peugeot 108 5-deurs.

1. Wederkerigheid

Wederkerigheid komt neer op ‘geven en nemen’. Ik doe iets voor de consument, dat zal de consument waarderen en de consument zal iets voor mij terug doen. Als we kijken naar de landingspagina van de Peugeot 108 (5-deurs) oogt het niet alsof je iets van Peugeot krijgt.

Een extra’tje voor de consument zou op deze pagina een call-to-action voor ‘Maak GRATIS een proefrit’ zijn. Zo biedt je de consument iets aan, wat volledig gratis is, waardoor hij al sneller met de auto in aanraking komt. Een voorbeeld van zo’n call-to-action vind je hieronder:

Wederkerigheid

2. Commitment en Consistentie.

Mensen zijn na een bepaalde beslissing van consistent. Ze willen vooral geen inconsistentie laten blijken bij hun medemens. Zo wilt iemand die bijvoorbeeld veel om het milieu geeft ook een zuinige auto rijden. Omdat hij consistent blijft bij zijn beslissing over goed zijn voor het milieu.

Dit soort mensen kun je triggeren met bijvoorbeeld ‘Extra Zuinig’ of een keurmerk van zuinige motoren.

Uitstoot -Commitment-consistensie-zuinige-motoren

Ook wordt in de customer journey bij het uitzoeken van een 108 5-deurs geen mogelijkheid gegeven om op de hoogte te blijven van aanbiedingen. Door de consument op de hoogte te houden van aanbiedingen, blijven ze het model in hun achterhoofd houden. Wat zorgt voor commitment.

3. Sociale bewijskracht.

Sociale bewijskracht heeft betrekking op dat men iets sneller koopt wanneer zijn of haar omgeving er positief over is. Voorbeelden kunnen zijn social media berichten, reacties of bijvoorbeeld reviews.

Navigatiebalk_Sociale_Bewijskracht

In de bovenstaande navigatie balk zou een knop toegevoegd kunnen worden met ‘Reviews’ of ‘Klantervaring’ of ‘Reacties’. Hierdoor kunnen consumenten sneller getriggerd raken om bijvoorbeeld een proefrit te maken of de auto te configureren.

Navigatie_Peugeot_Home_Sociale_Bewijskracht

Peugeot zou ook in de Homepage navigatiebalk een ‘Review’ pagina kunnen toevoegen. Voorbeelden van buttons kunnen zijn: ‘Peugeot Review’, ‘Klanten over Peugeot’ of bijvoorbeeld ‘Klanten vertellen’. Zo gebruik je sociale bewijskracht op je website om bezoekers tot conversie om te zetten.

Bovendien kan Peugeot ook een teller toepassen met hoeveel mensen de auto al besteld/geconfigureerd hebben. Zodra een bezoeker vervolgens de teller ziet, merkt hij dat het sociaal geaccepteerd is om deze auto te kopen. Wat wellicht een extra duwtje richting conversie kan geven.

Social Media.

Als we nu ook even kort kijken naar de Facebookpagina van Peugeot Nederland, kan hier ook een vorm van reviews worden toegevoegd. Momenteel zijn het met name berichten van Peugeot zelf, dit zouden ze kunnen uitbreiden met bijvoorbeeld een uitgebreide review van een Peugeot rijder. Of bijvoorbeeld een verhaal van iemand die nét zijn Peugeot heeft gekocht.

Hiermee creër je sociale bewijskracht. Mensen zullen zo sneller voor Peugeot kiezen, gezien ze veel positieve verhalen van andere consumenten horen.

Peugeot_Facebook

4. Sympathie.

De vierde overtuigingsprincipe heeft vooral te maken met aantrekkelijkheid. Zo is het bijvoorbeeld bewezen dat een aantrekkelijke, enthousiaste verkoper de consument makkelijker overtuigt.

Als we dit op de pagina van Peugeot toepassen, doen ze het erg goed. Allereerst functioneert de website goed op het gebied van navigatie. Er is een navigatiebalk door de gehele website te vinden, daarnaast is er ook een navigatiebalk bij bijvoorbeeld de verschillende modellen.

Ook zijn er mooie visuals te vinden bij elk stuk tekst. Sowieso zijn de banners boven de pagina’s voorzien met de mooiste visuals van de 108. De specificaties over bijvoorbeeld de motor of het interieur zijn voorzien van HQ visuals wat een de tekst en daarbij horende boodschap versterkt.

Sterke-Visuals_SympathieSterke-Visuals_Sympathie_2

Beide punten stralen professionaliteit uit. Dit zorgt ervoor dat allereerst de gebruiksvriendelijkheid goed is. Bovendien creëert het een gunfactor. Consumenten kunnen het idee krijgen dat er veel moeite in de website/pagina’s is gestoken, waardoor ze sneller geneigd worden om het product aan te schaffen.

5. Autoriteit.

Uit verschillende onderzoeken is gebleken dat Autoriteit veel invloed kan uitoefenen op een persoon. Keurmerken zijn een goed voorbeeld van autoriteit op alledaagse producten. Het genereert vertrouwen bij de consument.

Als we de 108 pagina onder de loep nemen op het gebied van autoriteit, valt er vrij weinig te vinden. Er zijn geen keurmerken of bijvoorbeeld prijzen aan de auto gekoppeld.

Een simpel keurmerk dat Peugeot al zou kunnen toevoegen zou het verbruikslabel zijn. Momenteel is deze alleen zichtbaar na het configureren van de auto. De 108 valt onder het B-label qua co2 uitstoot. Dit straalt autoriteit uit. Zodra je dit bijvoorbeeld op de eerste pagina plaatst, heeft de consument direct een extra reden om de 108 aan te schaffen.

Verbruikslabel_AutoriteitVerbruikslabel_Autoriteit_2

6. Schaarste.

Schaarste zorgt ervoor dat de consument of bezoeker meer waarde hecht aan een product. Een product wat beperkt in de voorraad is of alleen tijdelijk te bestellen zorgt voor een hogere waarde bij de consument of bezoeker.

Op de pagina van de Peugeot 108 staat de actie Peugeot To Go. Veel inruilvoordeel alléén in maart. ‘Alleen in maart’ is een voorbeeld van schaarste creëren, dus dat doet Peugeot goed.

Ze kunnen het daarnaast wel duidelijker maken. Zo kunnen ze in de banner bijvoorbeeld ook nog ‘OP=OP’ opnemen. Zo maak je het extra duidelijk dat ook de voorraad erg beperkt is.

Op-Op_Schaarste.png

Ook zouden ze een teller kunnen toevoegen, waarmee je kunt zien hoeveel mensen de auto aan het configureren zijn. Zodra je dit in combinatie doet met ‘OP=OP’ lijkt het alsof de voorraad nóg sneller gaat. Dit doen ze bijvoorbeeld bij Booking.com erg goed, zie hieronder:

Teller_Schaarste

Conclusie.

Al met al doet Peugeot het redelijk als we naar de zes principes van Cialdini kijken. Toch kan er nog een hoop toegevoegd worden. Zo kunnen ze meer verbeteren op het gebied van wederkerigheid, commitment en consistentie, sociale bewijskracht, autoriteit en schaarste.

Belangrijk is wel dat Peugeot niet té veel van de principes in de website verwerkt. Dit kan leiden tot een overkill aan persuasion wat tot een averechts effect leidt.

Bronnen:

https://digitalmarketinginstitute.com/en-eu/blog/5-ways-digital-is-transforming-the-car-buying-experience

https://imu.nl/sales/cialdinis-6-beinvloedingswapens/

https://imu.nl/neuromarketing/consistentie-als-conversie-booster/

https://digitalmarketinginstitute.com/en-eu/blog/5-ways-digital-is-transforming-the-car-buying-experience

https://www.peugeot.nl/showroom/108/5-deurs/

https://www.peugeot.nl/showroom/108/3-deurs/samenstellen/#/motorisations

https://www.facebook.com/peugeotnederland/

https://www.booking.com/hotel/th/ratchada-boutique.en-gb.html?label=gen173nr-1FCAEoggI46AdIM1gEaE2IAQGYAQm4ARfIAQzYAQHoAQH4AQuIAgGoAgO4ArCLqeQFwAIB;sid=6f32546bd38247c08ac67f9dc33cdae2;all_sr_blocks=456894001_139352352_0_2_0;checkin=2019-04-10;checkout=2019-04-11;dest_id=-3414440;dest_type=city;dist=0;hapos=1;highlighted_blocks=456894001_139352352_0_2_0;hpos=1;room1=A%2CA;sb_price_type=total;sr_order=easter_2019_deals_upsorter;srepoch=1552565738;srpvid=2a0b56344b790157;type=total;ucfs=1&#hotelTmpl

Advertenties

Geef een reactie

Vul je gegevens in of klik op een icoon om in te loggen.

WordPress.com logo

Je reageert onder je WordPress.com account. Log uit /  Bijwerken )

Google photo

Je reageert onder je Google account. Log uit /  Bijwerken )

Twitter-afbeelding

Je reageert onder je Twitter account. Log uit /  Bijwerken )

Facebook foto

Je reageert onder je Facebook account. Log uit /  Bijwerken )

Verbinden met %s